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Par définition, le cold calling (appel à froid) consiste à faire du phoning (télémarketing) pour trouver de nouveaux clients. Il s’agit de contacter un suspect, c’est-à-dire une entreprise qui ne vous connaît pas.
En d’autres termes, si l’on utilise la terminologie des années 90, il s’agit de faire de la téléprospection auprès d’entreprises afin de les transformer en clients.
Le cold calling, ou la prospection commerciale, relève d’une approche multicanale de prospection, comme Linkedin, l’e-mailing, ou encore les campagnes sponsorisées sur les réseaux sociaux.
Une approche réussie est un mélange de savoir-faire technique (argumentaire, traitement des objections) et un savoir-être à toute épreuve.
Vous devrez ainsi être convaincant en un temps record (5 minutes en moyenne) et faire preuve de persévérance (joignabilité) ; ainsi, pour joindre un décisionnaire et réaliser un contact argumenté, il est nécessaire de passer en moyenne entre 4 et 6 appels !
Pour une efficacité optimale, organisez-vous des sessions de 2 à 3 heures d’appels en vous isolant dans un bureau, et ne faites rien d’autre.
Qu’est-ce que le cold calling ?
Le cold calling se traduit littéralement par « appel à froid » et consiste à faire de la téléprospection auprès de clients potentiels. En d’autres termes, vous avez identifié au préalable des entreprises, et votre but, en les appelant, est de développer votre notoriété, pour les convertir petit à petit en clients.
Le cold calling consiste donc à semer des graines, dont la récolte tombera en fonction du besoin et de la maturité du prospect.
Découvrez donc, à présent, les 6 meilleures techniques à adopter pour réussir le cold calling et vous aider à optimiser vos relances.
1. En amont, avant d’appeler, renseignez-vous sur l’entreprise et l’interlocuteur décisionnaire
La préparation prime sur l’action : avant même d’appeler, il vous faudra identifier votre interlocuteur cible, sa fonction, sa situation géographique, sa tranche d’âge, et son genre. Il est souvent pertinent de mener en amont une première campagne de qualification de fichier pour récupérer ces informations. Cela va vous permettre d’identifier la personne à l’accueil ou assistant le dirigeant, et celle-ci doit devenir votre meilleur(e) ami(e)e. Vous devez également rechercher sur la toile des informations concernant l’entreprise, en consultant son site internet, son Google My Business, ses réseaux sociaux et le site société.com, par exemple.
Toutes ces informations seront ensuite intégrées dans votre base de données de prospection, dans votre CRM ou un fichier Excel.
Vous pouvez également envoyer un e-mail et/ou un courrier, 4 à 5 jours avant d’appeler.
2. Présentez-vous et intéressez-vous à votre interlocuteur (attirer l’attention et susciter l’intérêt)
Dans un premier temps, tâchez de déterminer s’il connaît votre entreprise ou pas, et complétez si besoin ses connaissances.
Votre présentation doit durer entre 40 secondes et une minute maximum. Pensez ensuite à bien valider cette présentation par une question fermée, du type : « C’est clair pour vous ? ».
Citez quelques références si besoin, soit en les choisissant dans le même secteur d’activité que vous, ou en évoquant des entreprises proches géographiquement.
3. Découverte (questionnement) et argumentation courte
La meilleure façon de connaître les vrais intérêts du prospect est de le questionner pour découvrir ses besoins.
Commencez donc par une question ouverte, du style : « Comment travaillez-vous aujourd’hui ? ».
Préparez également 3 à 4 questions précises, par exemple : projets pour 2022, profil de ses clients, attentes et objectifs, besoins à moyen et long terme…
N’hésitez pas à reformuler les propos de votre interlocuteur pour éviter toute erreur d’interprétation et faciliter la communication.
Vous devez argumenter en termes de bénéfices clients, restez bref néanmoins, et revenez à l’essentiel au plus vite : le rendez-vous.
4. Proposez un rendez-vous, n’essayez pas de vendre par téléphone
Quand on fait du cold calling, il faut respecter les prospects en ayant une approche naturelle et amicale.
Ainsi, ayez bien à l’esprit que votre objectif est de prendre un rendez-vous pour faire connaissance, car tout se jouera en face à face. Laissez le prospect accepter le rendez-vous sans contrainte.
S’il a des questions ou des objections, cela signifie que l’intérêt est là, et vous devriez atteindre votre objectif, puisque, logiquement : question = intérêt = rendez vous.
Si votre prospect a des questions techniques, proposez-lui un rendez-vous physique pour justement voir cela ensemble !
Lors de la proposition de rendez-vous, vous pouvez utiliser une question alternative ou une question ouverte. Adaptez-vous, il faut que vous soyez à l’aise pour être convaincant(e) !
5. Soyez naturel(le) au téléphone et sachez écouter
Le savoir-être est l’élément clé de la relation clients. Quand on fait du cold calling, il faut garder un ton sympathique du début à la fin de la conversation avec l’ensemble de ses interlocuteurs.
Vous devez impérativement écouter. Pour cela, reformulez régulièrement les propos de votre interlocuteur, posez-lui des questions pertinentes liées aux réponses obtenues et laissez-le s’exprimer. Comme on dit : « C’est celui qui parle qui perd ».
Soyez cool et détendu(e), faites comme si vous conversiez avec un proche, la technique ne doit pas transparaître dans vos propos.
6. Proposez toujours une suite, ne lâchez rien
À la fin de chaque session de cold calling, il faut toujours proposer une suite : le but est de faire en sorte que votre prospect garde une trace de votre appel et se souvienne de vous le jour où il en aura besoin.
Ainsi, pour envisager une suite, vous pouvez proposer un e-mail, et/ou lui suggérer de le rappeler dans 6 mois ou un an, si cela vous semble pertinent.
J’espère que ces conseils vous permettront de mieux aborder vos cold callings. Si vous désirez des renseignements complémentaires et/ou être formé(e) sur ces techniques, restez sur notre site.
