En marketing, l’approche directe est une technique à résultat immédiat Le phoning commercial fait partie de cette trousse des techniques marketings. Le télémarketing est applicable dans tous les secteurs et quelque soit l’effectif de l’entreprise. Son efficacité dépend principalement du commercial assis, télé- acteur, conseiller client, peu importe sa dénomination .
La maitrise de techniques de vente est importante mais l’essentiel réside dans le savoir être du télé acteur , son bon sens, et surtout son envie !
Les entreprises aujourd’hui préfèrent souvent sous traiter cette mission à des prestataires expérimentés comme 1876 solution télémarketing .
Vous pouvez aussi organiser vous-même le phoning commercial de votre entreprise, si c’est votre cas, je vous invite à découvrir les points essentiels d’un coup de téléphone commercial réussi.
En quoi consiste le phoning commercial ou cold calling ?
Le mot phoning est un anglicisme dérivant de « phone ». Phoning signifie appeler. En ce sens, le phoning commercial consiste à organiser des campagnes d’appels pour trouver des nouveaux clients en appelant des prospects.
En télémarketing ou phoning commercial, l’objectif est de séduire le suspect ou prospect , 2 à 5 minutes suffisent , pour le convertir en client.
Le phoning commercial est une approche directe certes mais la joignabilité est un frein , en effet n BTOB , vous allez devoir réaliser 4 à 5 appels avant d’obtenir votre interlocuteur .
Les échanges avec l’assistant(e) et les mails envoyés entre chaque appel sont primordiaux dans la réussite de la démarche , c’est que j’appelle et ce que l’on appelle communément » semer des graines « .
Pour réussir le phoning commercial, il faut savoir être patient, tenace ,curieux et maitriser les techniques de vente .
Voici 5 points pour vous guider dans le phoning commercial :
1. Définir votre objectif
Vous avez défini votre objectif , par exemple développer votre notoriété dans une zone de chalandise , 80 km autour de votre entreprise .
Le but principal de la prospection commerciale est de conquérir des clients afin d’accroitre son CA. Approchez un prospect froid o nécessite de se renseigner à minima en amont sur sa structure
( effectif, taille, typologie client , actualité ). Vous pouvez consulter également les réseaux sociaux , linkedin , google my business, instagram et facebook .
Pour la première relance , l’objectif est bien souvent de faire connaissance en vue d’une collaboration future .
Avec un prospect chaud, c’est différent, il vous connait ou vous a rencontré , une partie du chemin est déjà faite . Définissez votre objectif , afin de mettre en avant les bénéfices clients de votre offre produit et/ ou services permettant de conclure la vente.
2. Se constituer un bon fichier
Toute prospection commerciale nécessite la constitution d’une base de données., une fois crée , il faut cibler les entreprises à contacter.
Vous pouvez acheter ou louer cette base, la qualifier ou la faire vous même en passant du temps sur Internet .
La qualification du fichier dépend souvent de la manière dont vous effectuez vos recherches, soyez pertinents et ciblez précisément la typologie de clients potentiels à prioriser pour votre entreprise.
3. Préparer l’argumentaire ou scripte
Vous connaissez votre objectif, et vous avez votre fichiers, à ce stade, vous devez élaborer un argumentaire avec :
- Présentation succincte de votre entreprise ( création , effectif , zone d’activité , références )
- Préparer 3 à 4 questions ouvertes , pour connaitre le fonctionnement de l’entreprise
- Noter Les bénéfices clients de vos produits et ou services
- Préparer les réponses aux principales questions ou objections ( pas intéressé , j’ai déjà un fournisseur, je suis satisfait de ce que j’ai actuellement..)
4. S’adapter à son interlocuteur , « écouter »
Rien ne vous indique l’état d’esprit actuel de votre interlocuteur Ce dernier peut être de mauvaise humeur être très introvertie, ou au contraire une personne extravertie .
Peu importe, vous appelez sans aucun préjugé et vous vous adaptez à votre interlocuteur pour : attirer son intérêt, susciter son attention et lui faire accepter le rendez vous .
Quelles que soient ses réactions, vous devez rester calme et garder la maitrise de l’entretien ( soyez directif ) : « c’est celui qui parle qui perd « .
Soyez à l’écoute, laisser des blancs , poser des questions pour faire parler et bien comprendre les enjeux de votre prospect (le besoin peut être latent ou existant).
Le savoir être est essentiel dan la relation client , votre écoute, vos questions et les techniques de reformulation vont vous permettre de maitriser l’entretien .
Un peu d’humour et de convivialité en parallèle seront les bienvenus et vous permettront de séduire votre interlocuteur .
5. Mesurer vos performances
Après la campagne, il faut analyser les données vous analysez les chiffres pour connaitre par exemple votre taux de RDV, le nombre de contacts argumentés par heure .
un taux de conversion de suspect (ou lead) à prospect, puis le taux de conversion de prospect à client…
Ces indicateurs sont indispensables pour anticiper le temps nécessaire à la réalisation de l’action en fonction du nombre de rendez vous fixé
Les taux de rendez en téléprospection BTOB sont variables et fonction de la cible et du secteur géographique et de la qualité du fichier .
Pour une action sur une cible directeur général, DRH et/ ou responsable de formation grand compte au niveau national, le taux de rendez se situait entre 20 et 40 % ,
avec un nombre de CA ( Contact argumenté , entretien déroulé dan son intégralité avec le bon interlocuteur et la réponse est oui ou non ) entre 0.6 et 2.5 CA par heure .
Dans le milieu agricole, sur une cible d’éleveurs de porcs ( Fichier avec mobile ), le taux de rendez vous était de 50 % , avec une moyenne de 4 CA heure.
Le phoning commercial reste donc une technique de prospection efficace, à condition de bien préparer l’action et de trouver le bon télé acteur, celui qui a envie et qui aime son métier .
30 ans après mes débuts, l’humain pour moi est encore au cœur de la réussite et c’est tant mieux ..
Plein de bonnes choses pour vos campagnes à venir 👍