Le télémarketing est applicable dans tous les secteurs et quelque soit l’effectif de l’entreprise. Son efficacité  dépend principalement du commercial assis, télé- acteur, conseiller client, peu importe sa dénomination .

La maitrise de techniques de vente est importante mais l’essentiel réside dans le savoir être du télé acteur , son bon sens, et surtout son envie !

Les  entreprises aujourd’hui préfèrent souvent sous traiter cette mission à des prestataires expérimentés .

Vous pouvez aussi organiser vous-même téléprospecter , si c’est votre cas, je vous invite à découvrir 5 points essentiels d’un coup de téléphone commercial réussi.

En quoi consiste le phoning ou cold calling ?

Le mot phoning est un anglicisme dérivant de « phone ». Phoning signifie appeler. En ce sens, le phoning commercial consiste à contacter des prospects pour prendre des rendez vous , au préalable avant d’appeler il peut être intéresant d’envoyer un mail et/ou un courrier .

Lors dune action de cold calling , Vous devrez capter l’attention de votre interlocuteur et le  séduire  en quelques minutes , en moyenne  2 à 5 minutes suffisent pour preendre un rendez vous

Cette  approche est directe certes néanmoins, on observe  depuis quelques années la joignabilité  s’est dégradé  et il est souvent nécessaire de réaliser 4 à 5 appels  avant d’obtenir votre interlocuteur .

Les échanges avec l’assistant(e) et les mails envoyés entre chaque appel sont primordiaux dans la réussite de la démarche , c’est que j’appelle  communément  » semer des graines « .

Pour réussir , il faut savoir être patient, tenace ,curieux et maitriser les techniques de vente .

Voici 5 points pour vous guider dans votre pratique , la préparation prime l’action .

1. Définir votre objectif

Vous avez défini votre objectif , par exemple développer votre notoriété dans une zone de chalandise , 80 km autour de votre entreprise .

Le but principal de la prospection commerciale est de développer sa notoriété afin de  conquérir des clients (accroitre son CA)

Approchez  un prospect froid  nécessite de se renseigner à minima  en amont sur sa structure( effectif, taille, typologie client , actualité ).

Consulter également les réseaux sociaux , linkedin , google my business, instagram et facebook  est également intéressant .

Pour la première relance ,  l’objectif est bien souvent de faire connaissance en vue d’une collaboration future .

Avec un prospect chaud, c’est différent, il vous connait ou vous a rencontré , une partie du chemin est déjà faite . Définissez votre objectif,  afin de mettre en avant les bénéfices clients de votre offre produit et/ ou services permettant de conclure la vente.

2. Se constituer un bon fichier

Toute prospection commerciale nécessite la constitution d’une base de données. en fonction de différents critères ( effectif , activité , secteur géographique , chiffre d’affaire )

Vous pouvez acheter ou louer cette base,  la qualifier ou la faire vous même en passant du temps sur Internet .

La qualification du fichier dépend souvent de la manière dont vous effectuez vos recherches, soyez pertinents et ciblez précisément la typologie de clients potentiels à prioriser pour votre entreprise.

3. Préparer l’argumentaire

Vous connaissez votre objectif, et vous avez votre fichiers, à ce stade, vous devez élaborer un argumentaire avec :

  •  Présentation succincte de votre entreprise ( création , effectif , zone d’activité , références )
  •  Préparer 3 à 4 questions ouvertes , pour connaitre le fonctionnement de l’entreprise
  •  Noter Les bénéfices clients de vos produits et ou services
  • Préparer les réponses aux principales questions ou objections ( pas intéressé , j’ai déjà un fournisseur,  je suis satisfait de ce que j’ai actuellement..)

4. S’adapter à son interlocuteur , « écouter »

Rien ne vous indique l’état d’esprit actuel de votre interlocuteur Ce dernier peut  être de mauvaise humeur être  très introvertie, ou au contraire une personne extravertie .

Peu importe, vous appelez sans aucun préjugé et  vous vous adaptez à votre interlocuteur pour : attirer son intérêt, susciter son attention et lui faire accepter le rendez vous .

Quelles que soient ses réactions,  vous devez rester calme et garder la maitrise de l’entretien ( soyez directif ) : « c’est celui qui parle qui perd « .

Soyez à l’écoute, laisser des blancs , poser des questions pour faire parler et bien comprendre les enjeux de votre prospect (le besoin peut être latent ou existant).

Le savoir être est essentiel dan la relation client ,  votre écoute, vos questions et les techniques de reformulation vont vous permettre de maitriser l’entretien .

Un peu d’humour et de convivialité en parallèle seront les bienvenus et vous permettront de séduire votre interlocuteur .

5. Mesurer vos performances

Après la campagne, il faut analyser les données  vous  analysez les chiffres pour connaitre par exemple votre taux de RDV, le nombre de contacts argumentés par heure .

un taux de conversion de suspect (ou lead) à prospect, puis le taux de conversion de prospect à client…

Ces indicateurs sont indispensables pour anticiper le temps nécessaire à la réalisation de l’action en fonction du nombre de rendez vous fixé

Les taux de rendez en téléprospection BTOB sont variables et fonction de la cible et du secteur géographique et de la qualité du fichier .

Pour une action sur une cible directeur général, DRH  et/ ou responsable de formation grand compte au niveau national, le taux de rendez se situait entre 20 et 40 % ,

avec un nombre de CA ( Contact argumenté , entretien déroulé dan son intégralité avec le bon interlocuteur et la réponse est oui ou non )  entre 0.6 et 2.5 CA par heure .

Dans le milieu agricole, sur une cible d’éleveurs de porcs ( Fichier avec mobile ), le taux de rendez vous était  de 50 % , avec une moyenne de 4 CA heure.

Le cold calling reste encore  une technique de prospection efficace, à condition de bien préparer l’action et de trouver la bonnepersonne , celui ou celle  qui a envie et qui aime son métier .

30 ans après mes débuts, je constate  que l’humain  moi est encore au cœur de la réussite et c’est tant mieux ..

Plein de bonnes choses pour vos campagnes à venir 👍

Votre image fait partie de votre personal branding

Comment bien vous vendre si vous ne vous connaissez pas bien ? Il est difficile d’être juge et partie. Votre coach est là pour ça. Je vous raconte :

«  Un jour, Victor, l’un de mes clients qui était venu me consulter pour la création de son logo et de ses outils de communication, a décidé d’emblée de s’inscrire dans la formule contenant le coaching préalable. Il me raconte les raisons de sa décision.

Son business plan était parfait, les bureaux étaient prêts, bref tout se présentait sous les meilleurs auspices. Débutant sa carrière d’entrepreneur, Victor voulait se présenter au mieux pour son premier jour de travail et devait procéder à une séance photo pour illustrer son site web et ses réseaux sociaux.

Il s’achète une tenue vestimentaire adéquate, se fait raser chez le barbier, se fait faire une nouvelle coupe de cheveux pour paraître sérieux et dynamique. Puis il se rend chez un photographe professionnel dont les travaux sont remarquables. Victor avait investi une somme importante dans toute cette préparation et tout correspondait à l’idée qu’il voulait donner de lui-même. Pourtant quelque chose clochait dans les photos. Elles cochaient toutes les cases de réussite, mais Victor ne se reconnaissait pas dans ce reflet. Son sourire était figé et manquait de naturel.

Impossible de trouver ce qui n’allait pas. Il s’apprêtait à acheter d’autres vêtements qui lui iraient peut-être mieux, et ce budget commençait à lui peser. Il ne voulait pas commettre la même erreur avec ses outils de communication. Il était persuadé que s’il était accompagné, il ferait l’économie de ses erreurs.

Le coaching mit en évidence deux traits de caractère de Victor : sa générosité et son grand sens de l’humour. Il n’osait pas les assumer dans sa posture de chef d’entreprise. Il prit également conscience qu’il n’aimait pas ses lunettes, et qu’elles n’allaitent ni avec son look ni avec son image. Elles étaient la cause principale de son air triste et rébarbatif. Mais cela ne lui avait pas sauté aux yeux, si l’on peut dire. Parce qu’il ne savait pas où regarder.

Victor n’a pas eu besoin de beaucoup de séances de coaching pour apprendre à intégrer et valoriser ses traits de caractère, et comprendre comment en faire une force sur laquelle s’appuyer pour se distinguer de ses concurrents. J’ai pu alors créer une identité visuelle qui, tout en véhiculant un grand professionnalisme et une solide expertise, mettait en valeur sa vraie personnalité. Généreuse et joyeuse !

Il a ensuite changé de lunettes et refait une séance photo du « vrai » Victor.

Aujourd’hui il est fier de son logo, des couleurs de sa charte graphique et des visuels choisis spécialement pour son activité et sa personnalité profonde. Il regarde aussi avec plaisir ses photos officielles publiées sur les réseaux sociaux.

Sa vraie personnalité est alignée avec le chef d’entreprise qu’il est. L’histoire ne s’arrête pas là. Victor est tellement « bien dans sa peau » qu’il se sent parfaitement légitime et détendu dans sa posture professionnelle et les rendez-vous avec des clients intéressants se font de plus en plus nombreux. Il a dépassé de 20 % les chiffres de son business plan dès sa deuxième année d’activité. »