Quelles sont les étapes de la prospection commerciale en BtoB ?

L’intérêt de la prospection commerciale

 

La prospection commerciale a pour objectif de conquérir de nouveaux  clients , pour se faire vous allez devoir mettre une place une ou plusieurs actions .Conquérir de nouveaux clients  nécessite tout d’abord de bien se préparer , la préparation prime l’action.

Il va s’agir de mettre en place un retro planning avec l’ensemble des choses à faire et les planifier dans le temps  Il fadra mettre en place les moyens et outils vous permettant d’organiser de manière rigoureuse et efficace l’action concernée .

Vous répondez aux questions qui fait quoi , quand , comment ?

Quelles sont justement  les différentes étapes à mettre en œuvre  pour rendre votre prospection commerciale efficace ?

Les étapes de la prospection commerciale en btob

1. Fixer ses objectifs dans la durée

La première question à laquelle  vous devrez répondre concerne l’objectif , par exemple vous lancez un nouveau produit ou service et vous souhaitez que vos commerciaux prennent des parts de marché à vos concurrents avec comme objectif , 5 nouveaux clients par commercial ?

Vous savez  qu’entre la signature et le premier rendez vous en moyenne il s’écoule ne moyenne  6 mois , et ou  que la signature se réalise le plus souvent en R4.

L’objectif n’est pas de travailler en one shot mais sur la durée , plusieurs batailles ( rendez vous ) sont souvent nécessaire pour conquérir votre prospect .

2. Définir son prospect cible

Une fois votre objectif défini , vous allez pouvoir  identifier votre prospect cible type , dans le web on parle de Persona . Partons toujours sur du concret  pour mieux expliciter les faits : vous gérez une école de commerce et vous souhaitez développer votre notoriété et trouver des entreprises intéressés pour accueillir des BTS MCO en apprentissage sur le département 35 .

Vous allez déterminer dans un premier temps la zone géographique concernée (35 et dpts limitrophes ), ensuite le type d’entreprise ( grandes enseignes nationale de bricolage ou  agence de communication) , cela peut être également le chiffre d’affaire ,ou  l’effectif  ( 20 /49 , 50 / 250 ou 250 et + )

Une fois la cible déterminé,  il vous faudra identifier l’interlocuteur décisionnaire : bien souvent dans  les TPE ET PME le recrutement est gérée directement par le dirigeant, pour les structures avec un effectif supérieur à 50 personnes, il faudra joindre le responsable RH ou la personne en charge du recrutement et de l’alternance .

3. Constituer une base de données avec un CRM ou Excel

Une fois la cible définie, il faudra constituer une base de données via un CRM ou un fichier Excel .

Pour gérer les données, en fonction de vos moyens , vous pouvez travaillez avec un CRM , ce dernier va vous permettre d’enregistrer vos différentes activités réalisées ( appel , mail , sms ) en lien avec les différents interlocuteurs concernées ( fonction , mail , mobile , ligne direct , hobbies , profil LinkedIn .. )

Au démarrage , pour un solo entrepreneur ou un TPE , vous pouvez aussi commencer avec un tableur comme Excel , cela fonctionne très bien et cela ne nécessite pas d’investissement important .

Partons par exemple sur une cible d’entreprises basés à Rennes , tout secteur d’activité avec un effectif supérieur à 50 personnes .

Pour cela, vous pouvez acheter ou louer un fichier d’entreprises avec  vos critères de choix  ( code NAF , ville ,téléphone, adresse , code postal) Pour ce type de fichier, comptez un forfait inférieur à 100 euros et un tarif d’environ 0.15 centime d’euros par adresse , cela reste très intéressant .

Vous pouvez également trouver des informations sur différents annuaires, page jaune ou société.com .

 

4. Organiser sa campagne

L’objectif est fixé dans le temps , la cible est clairement identifié et segmenté , il reste maintenant  à passer à l’action.

De nombreuses possibilités s’offrent à vous, et le canaux sont multiples, cela va du tape tape ou prospection physique, en passant par la téléprospection , l’envoi de mail / courrier et ou sms .

Soyez vigilant sur les tranches horaires auxquelles il est préférable d’envoyer les messages ou d’appeler .

Il faut envoyer un message mail court et personnalisé  au prospect , vous pouvez spécifier le nom et prénom de l’assistante dans le mail et proposer directement des dates de rendez vous avec un lien vers un agenda CALENDLY par exemple.

Vous pouvez également faire en amont réaliser une campagne de qualification de fichier par téléphone afin de valider les noms, prénoms, fonction des interlocuteurs ciblés

Coupler des actions de mail personnalisés/ courrier avec de la  téléprospection  fonctionne plutôt pas mal .

5. Suivre sa campagne pour transformer  les prospects en clients

Quand vous avez lancé votre campagne, vous êtes à l’étape du suivi, ce dernier est variable en fonction du résultat obtenu , la gestion peut se faire via votre CRM et/ou Excel  avec  en parallèle  l’utilisation de google agenda pour programmer les rappels .

Pour les premiers rendez vous obtenus, il va s’agir de faire une proposition commerciale pour transformer le prospect en client .

Concernant les prospects intéressés sur du moyen et long terme , un mail de remerciement précisant la date de relance est un excellent moyen de garder le contacts

La prospection commerciale vous permet donc de gagner de nouveaux clients, c’est un travail de longue haleine

L’utilisation de plusieurs canaux permet bien souvent de transformer la campagne en succès et d’atteindre ses objectifs

 

Si vous souhaitez en savoir plus , je vous invite à consulter le lien  Apprendre à mener une prospection commerciale efficace.

Amusez vous bien et prenez soin de vous .

 

À votre écoute pour tous vos projets de communication.

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